株式会社 第二営業部
現場で成果を出す心理マーケティング
高い生産性を実現するための知識と技術を習得させる

変化が激しい今、常に新しい手法を学び、その手法で成果を出し続けることは可能なのだろうか？ 第二営業部の堀川和映顧問はこれに否定的だ。重要なことは、心理学とマーケティングの知識・技術に基づいた〈環境に適応できる考え方〉を身に着けることであり、これを活かすためにコミュニケーション力が必要だと言う。

日本の人口動態や労働環境の変化により、従来と同じやり方では生産性が落ちていくことは避けられない。そこで重要になってくるのが、生産性を上げられる人材の育成だ。

第二営業部の堀川和映顧問は、「これまでのように知識を教えるという研修では、これからの時代に求められる高い生産性を実現する人材を育成することはできません。重要なことは、変化し続ける環境に適応できる考え方をできるようにすること」と言い切る。

激変していく環境において、常に新しいやり方を憶え続けて成果を出し続けることは困難だ。それよりも人間心理や行動原理を学び、環境に適応できる思考力や実践力を身に着けることが重要だ。つまり、心理学やマーケティングを学び、それを使って成果を出すことだ。そのためには、「コミュニケーションを学ぶことが欠かせない」と堀川顧問は言う。

「自分自身を理解している”自己認識力の高いリーダー“は生産性が高いということは、すでに統計データからわかっています。自己認識力は、自己開示スキルと第三者からのフィードバックを受け取るスキルが高いことを表しています。つまりはコミュニケーション能力で、この高さは成果に直結しているということです」

研修は、企業にとって目標を達成するための手段だ。研修内容が現場で実践され、成果につながらなければ意味がない。堀川顧問は、実践で使えるようになるには、まず、当人のパーソナリティーに適したツールかどうかを見極める必要があると言う。

「誰しも、自分のパーソナリティーに適したツールほど、実践で成果につながりやすい。ですから当社では、まず複数の心理検査を実施しフィードバックをします。心理検査の結果がすべてではないが、客観的なデータは自分を知るためにも、人間を理解するためにも参考になります」

もし、自己認識ができていないと、「上手くいかない理由は、自分ではなく相手（環境）にある」と錯覚しがちになる。自分に問題があることを自覚できていないと、新しい知識を学んでも、うまく活用できない。そしてさらに新しい知識を得ようとする……。そのため同社の研修では、ワークショップ（参加体験型グループ学習やゲーム）や心理テスト、映像の体験、グループカウンセリング、グループコーチングを活用し、〈単に知ることでは成果は出せない〉ことを体感してもらうという。

管理者のコミュニケーション能力は、その企業の風土や文化に大きな影響を与える。つまり、管理者の能力が低ければ人材が育たない環境になる。そこでいくら新しい知識を学んでも、現場の生産性が上がるはずがない。

「現実には、パチンコ業界でコミュニケーションやカウンセリングの研修はほとんど実施されません。研修の主体は計数管理であり、コミュニケーションは、得体が知れないモノ、成果がはっきりしないモノと思われているようです。現代の心理学は科学的根拠と統計データが主体となった学問であり、マーケティングは心理学と統計データが主体となっているものです。そして、心理学やマーケティングを学び、それを使って成果を出すためには、コミュニケーションを学ぶことが欠かせないのです」