企業を支える人材を育てる：株式会社 フリコユラス
営業力がグングン上がる勉強会　～成果に焦点をあてた営業計画を立案する思考を育成する

入社した法人が6店舗から関東に進出して24店舗に拡大する過程を、店長、営業部長という立場で経験したフリコユラスの吉田真晃社長は、「本当の営業力とは何かを学んだ」という。営業力を高めるために必要な能力育成は何か、吉田社長に聞いた。

フリコユラスは、エリア長・店長・副店長・主任といった、営業計画・戦略の立案と実行に関わる層を対象に、「営業力」を伸ばすことを目的にした勉強会スタイルの研修を行っている。研修タイトルはずばり、「営業力がグングン上がる勉強会」。

同社の吉田社長は、「ご依頼を頂くホール様は地域2番手、3番手という状況にあるケースがほとんど。そういったホール様には、いくつか共通点があります。第1に、営業力とは何かが曖昧です。そのため計画の精度が低く、戦略も戦術も具体的でない。第2に、現場のスタッフに目標や行動が伝わっていないために、接客の目的意識が低く、具体的に何を頑張ればいいかがわかっていない」と言う。
そのため、6回を基本とするフリコユラスの研修では第1回目に約3時間をかけて「営業力の本質」を理解してもらう。同社では、「営業力とは、営業目標を達成する能力」と定義する。その前提として、計画の精度を高めることが欠かせないと吉田社長は言う。達成不可能な目標を掲げると、現場は達成感を味わえずモチベーションが低下するからだ。客数を増やす目標を掲げる場合なら、どの競合店から奪うのか、どのコーナーで奪うのか、いつ奪うのか、といった”成果に焦点をあてた営業計画“を上長にプレゼンするべきで、さらに、その営業計画を部下にもプレゼンすべきというのが吉田社長の考えだ。

「管理職の育成とは、責任感の育成と同じ。まず、『私は○○○を達成します』という宣言の回数を増やす必要があります。そして、部下へのプレゼンは、責任の発生と同時にキックオフ大会という意味もあります。具体的な計画を説明し、協力を求め、具体的な戦術（現場の行動）を一緒に考えるのです。ちょっと考えてみて下さい。1人のスタッフが仮に、1日に10人のお客様と会話するとします。スタッフが20人いるとして会話数は200。1カ月間で6000の会話があります。これがただの雑談やその場だけの挨拶で終わっているお店と、営業上の目的意識を持って何かを伝えようと会話をしているお店では、計り知れない差が生まれると思いませんか」

営業力の高い店舗を作るために、吉田社長は、「計画の可視化」や「稼働調査票の本当の読み方」「1カ月の中の力点（重点日）の設定の仕方」「選択と集中」などいくつかの手法を伝えるが、基本的なスタイルは勉強会。吉田社長が投げかける課題について、参加者に話し合ってもらい、アウトプットしてもらう。推奨しているのは、日ごとに特定コーナーの着席稼働率の目標を設け、現場のスタッフにチャレンジしてもらい、成功体験をさせること。それを店長がきちんと褒めること。

「重要なのは知識を増やすことではなく、自分たちが計画を立て、戦略、戦術を考え出せるようになること。勉強会の課題をクリアしていく中で営業力が身に着くと同時に、現実の業績も高まります」