企業を支える人材を育てる：株式会社 第二営業部
営業で成果を出す心理マーケティング　～正しい〈考え方〉の習得が高い生産性を実現する

過去の営業手法の多くが通用しなくなっている。新しい手法を学び、環境変化に対応し、成果を出し続けるにはどうしたらよいのだろうか。第二営業部の堀川和映顧問は、心理学とマーケティングの知識・技術に基づいた〈環境に適応できる考え方〉を身に着ける必要があるという。

消費者の嗜好は変化し、かつ、日本の人口動態や働き方も変化している。従来と同じやり方では集客できず、生産性が落ちていくことは避けられない。そこで企業にとって重要になっているのが、生産性を上げられる人材の育成だ。

「良い接客をすれば業績は上がる、という思い込みに代表される間違った考えをスタッフに押し付ける店長のもとで生産性が上がるわけがない。笑顔の声掛けで業績が向上すると信じ込まされ努力したスタッフが疲弊していくだけ。会社や店長は、”お客様は何に対して対価を払いに来ているのか“を理解して、店舗スタッフに適切な役割を伝えるべき」と第二営業部の堀川和映顧問は言う。

「重要なことは、研修で知識を詰め込むことではなく、変化し続ける環境に適応できる考え方を身に着けること」

堀川顧問が提唱するのは、第一に、人間心理や行動原理とマーケティングを並行して学ぶこと。その知識をベースにして、思考力や実践力を身に着け、それを使って成果を出すスキルを高めることだ。成果を出すにあたって必要になるのが、コミュニケーション能力だと言う。

「企業にとって研修は目標を達成するための手段。研修内容が現場で実践され、成果につながらなければ意味がない。実践で使えるようになるには、まず、当人のパーソナリティーに適したツールかどうかを見極める必要がある。そのため私はまず、複数の心理検査を実施しフィードバックをする。心理検査の結果がすべてではないが、客観的なデータは自分を知るためにも、人間を理解するためにも参考になる」

自分自身のことを理解している”自己認識力の高いリーダー“の生産性が高いことは、すでに知られている。自己認識力は、自己開示スキルと第三者からのフィードバックを受け取るスキルが高いことを表している。つまりはコミュニケーション能力だ。自己認識力が低いと、「上手くいかない理由は、自分ではなく相手（環境）にある」と錯覚しがちになり、新しい知識を学んでも、うまく活用できないのだ。

そのため同社の研修では、〈単に知ることでは成果は出せない〉ことを体感してもらうために、さまざまなワークショップ（参加体験型グループ学習やゲーム）や心理テスト、映像の体験、グループカウンセリング、グループコーチングを活用するという。

「管理者のコミュニケーション能力は、その企業の風土や文化に大きな影響を与える。つまり、管理者の能力が低ければ、人材が育たない環境になる。そこでいくら新しい知識を学んでも、現場の生産性が上がるはずがない」

堀川顧問によると、パチンコ業界ではコミュニケーションやカウンセリングの研修はほとんど実施されておらず、主なテーマは計数管理だという。

「コミュニケーションは、得体が知れないモノ、成果がはっきりしないモノと思われているようだが、現代の心理学は科学的根拠と統計データが主体となった学問。そしてマーケティングは心理学と統計データが主体となっているもの。心理学やマーケティングを学び、それを使って成果を出すためには、コミュニケーションを学ぶことが欠かせないのです」